VG Visie Daily #25: Een bank heeft geen tijd meer om mee te denken met de klant

De ervaren ex-bankiers Rob Wismans en Roel van de Bilt begonnen in januari van dit jaar met DEBTA, een financieel adviesbureau voor de vastgoedsector. Met Wismans bespreken we hoe de vastgoedwereld in deze turbulente tijd gefinancierd kan worden. 

Voordat we wat dieper ingaan op het financieren van vastgoed is het interessant om even stil te staan bij de start van DEBTA, het financieel adviesbureau van de twee ex-bankiers Wismans en Van de Bilt. De twee mannen kennen elkaar van hun periode bij FGH Bank waar ze allebei van 2010 tot en met 2015 in de directie zaten: Van de Bilt als commercieel directeur en Wismans als CFRO. Het was – zoals jullie weten – een woelige periode want er woedde een stevige bosbrand die de wereldwijde vastgoed- en kredietcrisis was. ‘Dan leer je elkaar goed kennen; wij zijn hele complementaire types. Roel heeft al honderd ideeën voordat de dag is begonnen en ik ben wat bedachtzamer en blauwer.’ Na 2015 werd FGH Bank geïntegreerd in Rabobank, Van de Bilt werd verantwoordelijk voor de totale vastgoedportefeuille van de bank en Wismans stapte, een paar jaar later, over naar familiebedrijf K3 Delta. Dat is een bedrijf van 250 mensen waar hij drie jaar algemeen directeur was tijdens de overgang van de derde naar de vierde generatie. Wismans: ‘Ergens in september 2023 was mijn laatste dag en toen ik naar huis reed, belde Roel: “ik heb nieuws voor jou….we gaan samen wat beginnen”….dat leek me een leuk plan.’

Wat heb je geleerd van de periode 2010 tot 2015 bij FGH over hoe je met klanten omgaat?

‘Wij waren een heel hecht team, vertrouwden elkaar honderd procent. Ik heb me daar altijd honderd procent gesteund gevoeld, meer dan bij een grootbank wat veel meer een politieke organisatie is. In die periode waren er ook klanten waar we afscheid van moesten nemen vanwege de crisis, maar ik spreek nu nog mensen die zeggen: jullie behandelden ons destijds fair. We kregen vanuit toezichthouders of aandeelhouder wel eens het verwijt dat we te lang achter de klanten bleven staan, maar als je gelooft in de kwaliteit van de klant, zijn of haar moraliteit én de vastgoedportefeuille dan moeten we altijd samen naar een oplossing zoeken. Als je dat compliment terug hoort van klanten, die in die periode echt pijn leden, dan voelt dat goed.’

Wat is jullie meerwaarde voor mensen met een vastgoedportefeuille of andere beleggers?

‘Naast een enorm schat aan ervaring zijn we betrouwbaar en volstrekt onafhankelijk. Wij geven dus ook de adviezen die een ondernemer niet wil horen. Soms zijn ze er nog niet klaar voor en een goede ondernemer kan dat wel waarderen. Het zijn immers vaak grote belangen, maar relatief kleine organisaties en dan is onafhankelijk advies wel handig.’

Denken banken vandaag de dag nog een beetje mee met investeerders?

‘Daar valt echt een gat, de bank heeft geen tijd meer om mee te denken en alles wordt gestandaardiseerd. Laatst waren we ergens bij een klant met een mooie portefeuille, eentje met een gemiddelde Loan To Value van 30 procent dus die heeft ons – in principe – niet nodig. Maar hij vond het fijn dat we langskwamen want de bancaire relatie was al jaren niet op de koffie geweest. Dan mis je natuurlijk nieuwe kansen als bank en daar ligt dus ruimte voor ons. Wij wilden vroeger bij de bank altijd zo rechtstreeks mogelijk communiceren met de klant, maar klanten van nu zijn heel blij met een goede broker ertussen want die ontzorgt. Vroeger financierden de banken 85 procent van het vastgoed, maar nu is dat nog 60 procent met een flink aantal nieuwe toetreders. Dat is op zich goed, maar dat maakt het niet overzichtelijker voor vastgoedondernemers want iedereen heeft zijn eigen voorwaarden en die veranderen ook met regelmaat.’

Denk jij dat er voldoende geld is in Nederland om het vastgoed te financieren?

‘Er is voldoende geld; er zijn bijvoorbeeld ook veel niet-bancaire financiers ingestapt en die hebben het gat dat de grootbanken achterlaten wel gevuld. Er zijn ook genoeg buitenlandse equity partijen en binnenlandse institutionele partijen die wel willen. Maar ja, zij wachten op een beter momentum óf worstelen met veranderende wet- en regelgeving. Het bijzondere vandaag is dat er een contrast is tussen een gezonde gebruikersmarkt versus een – vooralsnog stilgevallen – beleggersmarkt. Er is aan de gebruikerskant schreeuwend behoefte aan woningen, de vraag naar retailvastgoed trekt ook aan en de behoefte aan duurzame kantoren is ook groot. Een gezonde gebruikersmarkt dus, maar de ontwikkelkant krijgt de businesscase niet rond. Daarbij speelt rente een rol, maar ook dat de beleggersmarkt internationaal is. En dan koopt die internationale belegger liever met zware korting in Londen een kantoor op dan tegen een redelijke prijs in Nederland…de alternatieven zijn beter.’

Is dat het probleem? Dat investeerders kiezen voor betere alternatieven dan Nederland?

‘Dat is één aspect en daarnaast heb je ook te maken met de stikstofproblematiek, wet- en regelgeving en bovendien zit de markt al een tijd te wachten op de renteverlaging die dan nu eindelijk gaat komen in de tweede helft van dit jaar. Dat is natuurlijk niet goed geweest voor de markt, dat heeft de rem er ook op gehouden in de afgelopen maanden terwijl er genoeg plannen klaar liggen..’

Denk jij dat het allemaal goedkomt als de rentestand wat daalt?

‘De rente zal iets dalen, maar niet terugkomen op de historisch lage rentestanden van een paar jaar geleden. Dus herfinanciering gaat geld kosten. Ik weet dat er veel Amerikaanse equity-partijen zitten te wachten totdat de banken in de problemen komen hier, maar dat gebeurt niet. Banken zijn na de crisis van 2008 echt een stuk conservatiever geworden in het verstrekken van financieringen, ze zien dat de risico’s groter zijn en hebben daar rekening mee gehouden. Ze staan er veel beter voor dan in de vorige crisis waardoor ik ook vertrouwen heb dat ze open blijven. De gewone financiers komen er vooralsnog zonder grote kleerscheuren vanaf en dat is gezond voor de markt.’

Dus jij hebt ook wel vertrouwen dat we al die uitdagingen op vastgoedgebied aankunnen?

‘Er zijn wel veel transformatie-uitdagingen omdat de vraag verandert. Tien jaar geleden bouwden we nog kantoren langs de snelweg, nu willen we allemaal óp het station zitten. Dat geldt voor verouderde kantooromgevingen, maar ook winkelgebieden of aanloopstraten waar geen mensen meer komen. Het nabije probleem is wel de nieuwbouw; er wordt te weinig passends gebouwd.’

Vinden investeerders het lastig dat de overheid zich veel met de vastgoedmarkt bemoeit?

‘Te veel aandacht is nooit goed, maar de meeste pijn bij investeerders is lange onzekerheid. Investeerders hebben liever de zekerheid van een slechte regel dan de onzekerheid van een goede. Het moet duidelijk zijn waar je aan toe bent qua regels over middenhuur of onteigenen want dan kan je gaan rekenen als investeerder. Instrumenten genoeg, maar dan gaan we in de Tweede Kamer toch weer praten over een planbatenheffing (een belasting op stijgende grondwaarde als de bestemming wijzigt, red.). Laten we gewoon eens met de huidige regels effectief aan de slag gaan en gaan bouwen.’

Persoonlijke vragen Rob Wismans, DEBTA

Wat is het beste advies dat je ooit hebt gekregen?
‘Blijf vooral trouw aan jezelf. Ik heb ooit wel eens een keuze gemaakt die mij qua loopbaan niet hielp, maar die voor mij principieel was: ik wil wel blijven wie ik ben. De vrouw van Roel zei laatst nog: jullie lachen altijd wel veel samen en dat doen we ook. Ik ben altijd positief van aard.’
Waar ben je het meeste trots op?
‘Op mijn kinderen, ze doen het alle drie goed.’
Welk boek is je altijd bijgebleven?
‘De meeste mensen deugen van Rutger Bregman.’
Welke film of serie maakte indruk?
‘Toen ik tijdje geleden Covid had, heb ik The Crown op de bank liggen bingewatchen en genoten.’
Welke sport beoefen je? En hoeveel uur per week?
‘Ik heb altijd gevoetbald en nu speel ik fanatiek padel en squash. Ik vind hardlopen saai, maar ik train wel heel trouw voor de Roparun die ik jaarlijks loop met een groep mensen.’
Wat is je favoriete stad?
‘Een dilemma…Doe toch maar Rotterdam. Vroeger had ik Amsterdam gezegd, maar er gebeurt veel in Rotterdam op vastgoedgebied en mijn oudste dochter studeert er ook. Ik ga de stad steeds meer waarderen’
Wat voor tijd sta je op?
‘6.30 uur. Ben een man van gewoontes’
Hoe zuinig ben je op je lichaam?
‘Te weinig, ik lust graag een hapje en drankje.’
Favoriete vakantiebestemming
‘Tien jaar lang ging ik naar Portugal met mijn jonge kinderen, maar ik heb een zwak voor Azië. Het afgelopen jaar was ik daar eindelijk weer eens, nu met mijn kinderen. Ik werkte ooit in Singapore en daarna ben ik er veel op vakantie geweest. ‘
Wat is het beste restaurant?
‘Ik was maandag bij Ferilli’s in Amsterdam en dat beviel me uitstekend. En ’t Nonnetje in Harderwijk is ook geweldig – met altijd een leuke hint naar Portugal.’